У большинства людей один способ стимулирования продаж: СДЕЛАТЬ СКИДКУ. Ничего не продается? Скидывай цену. На дворе кризис? Скидывай цену. Клиенты уходят к конкурентам? Скидывай цену. К сожалению, это мало кому помогает и работает только на короткой дистанции.

Давайте разберемся, почему так происходит и что с этим делать.

Как работает скидка

Для начала разберем основы. Что такое скидка? Это снижение цены. Что такое цена? Это изначально установленная плата за товар, в которую входят разные издержки, себестоимость и заложенная прибыль. Для снижения цены всегда есть причина:

  • товар с дефектом (китайская фабрика сделала партию вибраторов неоднородного цвета);
  • товар перестал быть актуальным (все давно перешли на сатисфайеры);
  • товар служит дополнением и стимулирует покупку (купи большой вибратор и получи смазку в подарок);
  • расходы на хранение товара начинают превышать допустимую норму (искусственные члены вываливаются из дверей склада в Подмосковье, смотреть фото);
  • скоро появятся условия, в которых продать товар станет сложно (с 1 мая для покупки вибраторов потребуется прикладывать ваше фото с паспортом).

Это не весь перечень причин, но суть вы уловили, правда? Для снижения цены всегда есть оправдание, и мы подсознательно начинаем его искать: «почему пальто стоило 20 тысяч, а теперь 6 500? Наверное, с ним что-то не так!».

Если с продуктом все в порядке, то мы не ожидаем получить на него скидку, и в голове сразу появляются сомнения. О сезонных распродажах поговорим позже, а пока перейдем к главному: аудитории.

Не ваша целевая

У любого бренда есть своя целевая аудитория. Ее ценности и приоритеты совпадают с ценностями бренда и она готова тратить по 5000 на шампунь или же по 20 000 на сковородки. ЦА покупает со скидками и без, скидки в этом случае помогают увеличить чек и служат триггером полноценной покупки. Зашел за скидками, ушел без денег)

Что происходит, когда вы внезапно делаете «30% на все»? Помимо целевой налетает процентов 70 левых людей, которые никогда не купят у вас по полной цене. Им, может, и нравятся ваши платья/утюги/шапочки для собак и т.д.,но они считают их неоправданно дорогими. Не потому что у них нет денег – это заблуждение. А потому что у них другие приоритеты.

Записываем: снижение цены дает изменение целевой аудитории.

Всплеск продаж на волне скидок принесет вам от силы 5% постоянных клиентов. Зачем терять деньги на распродаже, когда те же средства можно вложить в таргет и получить куда больше лояльной ЦА, которая купит и по полной стоимости?

Мертвая петля

В эту ловушку попадают многие компании, особенно в масс-маркете. Делают скидки, привлекают кучу «падальщиков», которые сметают все по бросовой цене, а затем радуются продажам. Впрочем, радуются недолго, потому что новая коллекция висит нетронутой: люди дожидаются скидок, чтобы купить что-то еще, ведь цена все равно снизится. Получается замкнутый круг.

Чтобы не попадать в эту яму, нужно менять подход и сужаться, сокращая целевую аудиторию. Но для масс-маркета это не вариант, поэтому в таком сегменте выживают только сильнейшие.

Сезонные распродажи

Несколько раз в год скидочной истерии поддаются все. Расчет на эмоциональные покупки, бесконтрольное потребление и желание купить хоть что-нибудь по дешевке регулярно приносит гигантские прибыли.

Эта крутая и эффективная мера поднять продажи, просто разовая и кратковременная. Жить от распродажи к распродаже, конечно, можно. Но куда эффективнее вкладываться в то, чтобы получать прибыль независимо от календаря.

Что делать?

Важный вопрос: что же делать, если товар не продается? Ну, точно не скидку. Во-первых, стоит посмотреть (объективно), не говно ли товар. В 50% случаев проблема именно в этом. Просто никто не хочет себе в этом признаваться.

Вторая объективная причина – вы продаете его не тем людям. Покупатели есть и у миллионной ювелирки, и у дешевых украшений с Алиэкспресса. Просто это разные покупатели.

Делать скидку в надежде, что у вас появятся покупатели – бессмысленно. Если у вас покупают ТОЛЬКО со скидкой, ситуация явно не изменится к лучшему в ближайшее время. Иногда стоит наоборот поднять цену в 5 раз, чтобы на ваши товары или услуги посмотрели по-новому.

Запомните главное

У вас не покупают вовсе не потому, что люди резко обеднели или на дворе кризис. У вас не покупают, потому что не видят смысла и ценности в вашем товаре. Если человек по-настоящему хочет – он купит. Накопит, возьмет кредит и продаст полшкафа на авито, лишь бы обладать тем, что его покорило.

Читайте также:

«Ответили в директ»: как ошибки с ценами лишают вас клиентов

Почему определять ЦА по возрасту – прошлый век