В 99% случаев, когда спрашиваю «кто ваша целевая?» получаю в ответ «молодые девушки 20-35 с активной жизненной позицией и уровнем дохода выше среднего». И все это – бессмысленный и бесполезный набор слов, не имеющий отношения к реальности.

Кто покупает Chanel №5? «студентки» или «бабушки»?

Подождите, как так?

Рассмотрим на примере. Возьмем меня и 2 моих подруг:

  • Нам от 23 до 26 лет.
  • Все увлечены своим делом, уровень дохода – плюс-минус один и тот же.

Но на этом сходство, в общем-то заканчивается. В любой сфере у нас разные приоритеты. Одежда? Я почти всегда в юбках и платьях, подруги предпочитают джинсы, а наряжаются по поводу. Косметика? Я скорее потрачусь на декоративную, одна подруга – на уходовую, а другая вообще лучше купит дорогой шампунь. Путешествия? Одна тщательно планирует кругосветку, вторая делает все в последний момент, а я люблю планировать, но и от спонтанных решений не отказываюсь.

Представим, что нам пытаются с помощью таргетированной рекламы продать сумку. 20 000 рублей, кожаная, красного цвета:

  • Я не покупаю сумки онлайн, потому что кожа на ощупь может быть неприятной.
  • Одна подруга взяла бы, покупает онлайн, но цвет слишком яркий.
  • Другая – не купит потому что за эти деньги лучше купить куртку или отложить на что-то.

Три отказа, но по совершенно разным причинам. В первом случае проблему решает оффлайн-точка или доставка с возвратом. Во втором – ссылка на ассортимент. В третьем – ничего, потому что у человека другие приоритеты. При этом нам могло бы быть по 20 или по 40 лет – никакой разницы. Никто не покупает сумку по причине «потому что мне еще не 25 лет, я не попадаю в целевую». И вот мы подходим к самому главному.

Покупатели давно перестали быть наивными

Что все-таки важно

ГЛАВНОЕ, что важно при определении целевой – это ее приоритеты. Или интересы, как вам больше нравится. Возраст и уровень дохода вообще не важен. Смотрите сами. Вот три портрета с примерами.

Аня, защитница экологии, веган. Интересуется натуральной уходовой косметикой, выступает за разумное потребление, активистка. Аня вполне может потратить 5 000 на крем из эко-ингредиентов, 15 000 отдаст за куртку из биоразлагаемого материала и никогда не купит пластиковый контейнер для обеда за 100 рублей.

Катя, домохозяйка. Любит готовить. Готова скупать самые дорогие сковородки, умные пароварки, насадки для гриля, скатерти, блюдца – и далее по списку. На все это она тратит около 20 000 в месяц. Но покупка второй куртки на зиму за 10 000 ей кажется неразумной тратой денег. Как и какой-то там эко-крем за 5 000 рублей (который уже купила Аня)

Лиза, PR-менеджер. Часто ходит на встречи и мероприятия. Тратит львиную долю зарплаты на наряды, маникюр, косметику и уходовые процедуры. Смотрит на Катю, которая тратит 20 000 в месяц на сковородки как на дурочку, хотя сама оставляет столько же (и даже больше) в салоне красоты.

Ане, Кате и Лизе может быть сколько угодно лет. У них может быть самый разный уровень и источник дохода. На то, что им нужно, они копят. То, что выпадает из их картины мира – игнорируют, считая необдуманными тратами.

Не бывает «средних» покупателей. Как и покупателей-идиотов, которые готовы бежать за любой скидкой и скупать все подряд. У каждого есть свои приоритеты. Селективную парфюмерию, кроссовки, сковородки, платья, шпильки – да что угодно – покупают и студентки, и 50-летние бизнес-леди. Если они им действительно нужны.