Казалось бы, 2020 год на дворе, у каждого есть доступ к актуальной инфе и обучающим курсам, но 80% людей совершают одни и те же ошибки, которые лишают их прибыли. И самые популярные связаны, конечно с ценами.

Цена в директ

Нелепая фишка, родившаяся из банального желания поднять активность в комментариях и «уломать» клиента в личном диалоге. Она была актуальна примерно пять минут, но многие продолжают ей пользоваться  до сих пор.

В чем проблема:

Клиент – не идиот, но вы почему-то его таким считаете.

Современный покупатель знает, чего хочет. И точно знает, что может себе позволить. Возможно, ему придется на это копить. Возможно, взять кредит. А возможно, он легко может позволить себе это здесь и сейчас, несмотря на статус «студент» и фотки с обветшалой съемной однушки в профиле.

И чтобы принять решение, ему нужно понимать ценовую политику. Здесь и сейчас. Не ждать ответа на комментарии, не следить за сообщениями в директе, а посмотреть – и купить. Или пройти мимо. Будем честны, редкие вещи цепляют нас настолько, что мы готовы за ними охотиться. Так что, если цены нет, то большинство просто пройдут мимо. И купят что-то похожее там, где с ними не будут играть в загадки.

Instagram – это отличный инструмент для продажи, а не для пыток бесконечными комментариями

«Все зависит от объема работы»

Актуально для дизайнеров, фотографов, авторов текстов и агентств. Словом, для всех, чья работа действительно зависит от результата и сложности выполнения. И с этим никто не спорит. Но есть, как в том анекдоте, один нюанс.

В чем проблема

Клиенту сложно сделать выбор, когда он плавает в воздухе и не знает, от чего оттолкнуться

У любой цены за работу есть свои границы от и до. И клиент должен их понимать

Представим, вы захотели заказать визитки. Вы обращаетесь к двум разным дизайнерам, назовем их А и В, чтобы никого случайно не обидеть.

Дизайнер А: ну я делаю разные визитки, все зависит от сложности работы, напишите что бы вы хотели…

Что видит клиент:

  1. Дизайнер сам не в курсе своих цен и не выглядит профессионалом.
  2. Чтобы узнать цену, нужно приложить дополнительные усилия, заполнить бриф.
  3. Путь к заказу усложняется минимум на несколько шагов.
Не все готовы идти до последнего, чтобы узнать пару цифр

Дизайнер В: вот такая визитка – от 1000 до 2000 рублей, вот такая визитка – от 2500 до 5000 рублей, в золотой горошек с тиснением – от 3000 до 7000 рублей.

Что видит клиент:

  1. Сравнивает то, что он хочет, с одним из примеров.
  2. Прикидывает, во сколько ему эта красота обойдется.
  3. Если цена устраивает – заказывает, если нет – идет дальше.

Многие затевают диалог с клиентом и втягивают его в обсуждение, лишь бы «удержать» и «зацепить». Поверьте, если вы так себе – то от вас уйдут сразу, как только это поймут. А если вы круты, то сами выстроятся в очередь.

Не знаете, сколько обойдутся услуги? Делайте вилку цен с примерами: простая шляпа – 1000-15000 рублей, шляпа с подвывертом – 30000-40000 рублей. Пусть разброс будет высоким, это не страшно. Страшно, когда вы не можете расписать в деталях, что именно вы делаете и за сколько.

Человек, которому сразу прислали нормальный прайс

У нас есть КП из 30 слайдов, а еще прайс на 836 позиций в excel

К сожалению, в заголовке – реальные кейсы, а не забавный пример для статьи. Искренне надеюсь, что что-то изменится к лучшему, но пока все грустно. Разберем оба примера по очереди.

Пример первый

Я хотела заказать лейблы для одежды, у меня был конкретный запрос, который включал материал, размер и количество. На сайте компании прайса не было, зато была потрясающе ненавистная всем форма «заполните все свои данные и мы расскажем вам наши цены»

Я точно знала, что мне нужно, поэтому максимально подробно описала заказ, рассчитывая увидеть ответ одной строкой. Что я получила? Как вы уже догадались, прайс из 836 позиций в табличке, где были пакеты, коробки и чуть ли не каменные пенисы скульптур из Ватикана. Чего там не было? Правильно, цены на лейблы, изготовленные нужным мне способом печати на репсовой ленте 15 мм шириной.

В чем проблема:

Клиенту совершенно не нужно знать весь ваш ассортимент, если он пришел с конкретным запросом.

Прайс на 100500 позиций, в котором тебе нужна только одна

Не додумались разместить цены или калькулятор на сайте? Посадите человека, который будет искать в табличке нужную строчку и отправлять по запросу. А еще лучше – установите разброс цен от и до, чтобы сразу было все понятно. Отправляя гигантские таблицы, вы усложняете процесс заказа и отбиваете у человека желание с вами работать.

Пример второй

Мне нужно было узнать цену съемки, которая, как известно, всегда варьируется от и до. Мне предложили заполнить бриф или почитать КП из 30 слайдов.

Представим, что я только примерно понимала, что мне нужно. И как раз находилась на этапе выбора. Поэтому в этот день написала 10 разным агентствам. Из них 9 страдали такой же ерундой, заставляя меня выполнять лишние действия, а 1 сразу написало:

«Простая съемка в студии 45 000 рублей + оплата модели и реквизит. Если вы хотите, чтобы фотограф при этом был голым, а вокруг скакали розовые пони +50 000 рублей. Если вы хотите, чтобы в ролике снялся Александр Петров, то до свидания, мы с такими ебанутыми клиентами не работаем»

Лаконичность – сестра адекватности

В 9 из 10 случаях мне нужно тратить свое время, чтобы понять, сколько будут стоить услуги. В последнем мне сразу расписали сумму, меньше которой я точно не потрачу, а также расписали усложняющие элементы и их стоимость. Я прикидываю цену, понимаю за что придется доплатить. В силу вступает решающий фактор: если мне кровь из носу нужен Александр Петров в моей рекламе, то я иду в другое агентство.

На всякий случай поясню, что «Александр Петров» (или его неприятие) – это УТП или уникальное торговое предложение, которое должно быть у всех. Условно, это ценности агентства. Если они совпадают с моими, то я делаю заказ. Если нет – то иду  дальше. Все.

Все брифы, ТЗ и сценарии съемки нужны тогда, когда клиент уже выбрал вас. А если вы заставляете его делать много лишних действий, то он вас никогда и не выберет. И уйдет туда, где ценят свое и чужое время, сразу фильтруя ЦА.

Сделайте как можно больше, чтобы клиент делал как можно меньше лишних шагов

Краткие выводы

Клиент – не идиот. У него есть свое время, которое он ценит. А вокруг много тех, кто давно это понял и на 100% использует. Хватит прятаться за километровыми прайсами, презентациями и «ценами в директ». Перестаньте бояться потерять клиентов и научитесь четко формулировать, за что вы берете деньги.

То, что все берут за съемку 5000 рублей, а вы – в три раза больше, вовсе не значит, что у вас не будет клиентов. Наоборот, их будет очень много, если вы объясните почему. Например, вы привлекаете блогеров, даете готовые снимки за 3 дня или у вас ахуенно креативная команда, которая сделала миллион успешных проектов.

Люди спокойно платят Артемию Лебедеву по 100 000 за сомнительный экспресс-дизайн, потому что получают пиар и место на сайте популярнейшего агентства страны. А еще люди спокойно покупают чемоданы Louis Vuitton, шампуни по 5000 рублей и прочие не самые дешевые вещи. Потому что они видят, за что платят.

Привлекайте клиентов своей уникальностью и крутостью, а не пытайтесь «дожать» их в переписке, заманив ленью и нежеланием указывать цены на услуги.

Читайте также: Почему определять ЦА по возрасту – прошлый век