На часах сейчас 10 вечера, и я пишу этот пост на энергии от моей горящей жопы. Я искала подрядчиков для проекта и, черт возьми, каждая левая контора скрывает свой прайс тщательней, чем Марк Цукерберг свое рептилоидное происхождение.

В идеальном мире этих горе-маркетологов я заполню злоебучую форму и перейду на следующий шаг воронки продаж – но на деле я просто закрываю сайт и иду дальше. И так делает 90% покупателей.

Давайте разберем, почему цены нужно писать сразу.

Потребность Vs Впаривание

Есть только два случая, в которых мы что-то покупаем. Первый: нам это реально нужно. Второй: нас в этом убедили. Третьего не дано, как бы вас ни пытались в этом убедить продажники, которым нужно закрывать план каждый месяц. Если вы хотите адекватных и лояльных клиентов, продавать нужно только через потребность.

Чем плохо впаривание?

  • Продукт на самом деле не нужен. Даже если его купят, будет отвал в будущем и, возможно, негативный отзыв.
  • Внутреннее сопротивление. Если в продукте или услуге не было потребности, то клиент не будет юзать это на 100% и не раскроет все классные фишки и потенциал. И уйдет.
  • Негативный осадок. Из-за того, что вы впарили свой бренд, клиент не будет лояльным. Он может увидеть те же важные и полезные функции у конкурента и уйти к нему.

Чаще всего цены скрывают именно те, кто привык продукт впаривать. Потому что, стоит вам провалиться в воронку, и вас цепкими когтями подхватит опытный продажник, который отработает возражения и сделает продажу... В теории.

На практике же, скрывая цены, чтобы заманить в воронку, вы просто режете конверсии при переходе на следующий шаг.

Зачем показывать цены сразу

А зачем их скрывать? Ответьте себе честно на этот вопрос, и сразу увидите все слабые места в ценности или качестве продукта. Например, если вы думаете, что клиент подумает «Ой, дорого!» и уйдет – то вы явно не раскрываете ценность своего продукта. И да: если человеку дорого, он уйдет в любом случае, только скрывая цены вы потратите на него больше времени.

Дайте всю информацию сразу – и вы получите более целевых лидов. Если до этого вы тратили силы и деньги на всех любопытных подряд, то так вы получите заявки от клиентов, которые не только хотят продукт или услугу, но и согласны с ценой.

Плюсы:

  • Намного проще продавать. Когда человек сам хочет купить, а вам не надо его убеждать, все в выигрыше.
  • Вы лучше понимаете ЦА. Изучая целевых лидов вы получите намного больше пользы, чем анализируя всех подряд.
  • Вы экономите людям время. У всех разные бюджеты, и людям нужно сразу понимать, по пути им с вами или нет. Зачем терять часы на выяснение важных вещей?

У меня все рассчитывается индивидуально!

Если вы не выдумываете цену каждый раз от балды, то у вас должны быть расценки от и до, какие-то блоки услуг с конкретной стоимостью и т.д. Плюс никто не мешает написать в прайсе «от...» – этого будет достаточно.

Составьте три условных пакета с названиями и минимальным описанием,  типа «тестовый», «индивидуальный», «корпоративный» – и присвойте им любую ценовую планку. Это сэкономит время и добавит вам плюсик в карму.

Нет ни одной сферы, где нельзя было бы написать хотя бы разброс цен. Если вы не можете этого сделать – вопрос к вам.

То же касается динамического ценообразования. Цены могут варьироваться в зависимости от спроса или сезона, но всегда есть средняя стоимость и нижняя планка, которую можно прописать.

Ищите своих покупателей

Когда вы не указываете цены, вы получаете много «мусора» на входе в воронку. А значительная часть целевых клиентов наоборот проходит мимо, когда не находит нужной инфы. Прекратите вести себя по-дурацки и начните коммуницировать со своими покупателями.

Люди готовы платить любые деньги, если им что-то нужно. Но они не будут этого делать, если вы строите у них на пути всякие препятствия.